Beregn kundens livstidsværdi

I hele industrien er vi i øjeblikket alle meget optaget af attribuering og dermed tilskrivning af værdien fra alle de klik, som ligger forud det køb som sker online eller offline for den sags skyld. Der investeres mange ressourcer i at forstå, hvordan de forskellige digitale virkemidler driver forbrugeren igennem beslutningsprocessen.

Den dagsorden støtter jeg naturligvis helt og holdent, men jeg vil gerne slå et slag for, at det samme fokus bør gælde værdien af alle kundens handlinger efter det første køb. Således skal der fokuseres på adfærden før og efter konverteringen og dermed ikke kun på det sidste klik og det første køb.

Beregningen af en ny kundes gennemsnitlige livstidsværdi er i de fleste tilfælde en ganske kompliceret beregning, men uden den er man som annoncør reelt ikke i stand til at estimere sin mulige rekrutteringspris (eller allowable cost per order). Beregningen omfatter mange discipliner og i nogle tilfælde komplicerede modelleringer, men budskabet herfra er, at det ikke er umuligt, og at det er tvingende nødvendigt. Hvis man skal kunne tage kampen op mod sine konkurrenter i den digitale virkelighed, skal man kende den fulde værdi af nye kunder.

Hos KISSmetrics har de netop udarbejdet en udmærket infographic, som ved hjælp af Starbucks eksemplificerer beregningen af kundens livstidsværdi. Nedenfor er gengivet et lille udsnit. Du kan se hele infographicen her.